圣象集团翁少斌:渠道下沉定好企业进入市场次序性

【采访背景】6月14日下午，沈阳苏家屯火车站广场沸腾了。圣象集团总裁翁少斌，带着圣象品牌“三品”——地板、木门和衣柜，亿元让利巡签来到沈阳苏家屯，让消费者切身感受到了圣象这次总裁签售的诚意，实实在在的享受到了难得的优惠力度。基于此，房天下记者有幸采访到圣象集团总裁翁少斌。

【采访时间】2014年6月14日

【采访嘉宾】圣象集团总裁 翁少斌

【房天下】翁总，您好！很荣幸能够采访到您！

【圣象集团翁少斌】您好！

【房天下】欢迎翁总亲临沈阳。您怎么看待沈阳地板市场？

【圣象集团翁少斌】沈阳是地板行业非常重要的阵地，在沈阳也拥有很多地产地板品牌，但是放眼，江苏已经成为地板重要产业基地。在北上广深等一、二线城市家居卖场，我们能看到的地板品牌也就是10几个，但是在沈阳家居卖场我们能看到20几个甚至更多地板品牌，我认为沈阳地板行业亟待升级和洗牌，最终也将保留10几个地板品牌。沈阳地板市场还有一段路要走。

【房天下】渠道下沉成为品牌拓展和发展的途径，您怎么看待三四线家居建材市场发展格局？

【圣象集团翁少斌】不是什么档次的品牌都适合走农村，也不是什么产品都适合广大三四级市场，三四级市场正处在消费观念急剧转变的阶段，至少要考虑以下三个方面：

1、领袖示范效应。三四级市场和城市市场有个很大的不同，就是邻里间口碑传播是极具有速度的、有效果的。在三四级市场开发出一个在当地有影响力的客户，他的示范效应可能是硬广告所不能达到的。

2、重点辐射原则。三四级市场空间广大但差距也同样巨大，选择那些消费观念好、消费能力强的区域重点开发，对邻近市场起到辐射作用。他们没收机会去逛商场，没有购买的东西就不上街，因此左邻右舍沟通好，四邻八村常走动，三四级市场的消费者淳朴，无话不说，无话不谈，而且还流传快、流传广。

3、关注“农村艺术”。三四级市场消费者在一定程度上攀比心理较强，审美情趣较弱。

现在是一个品牌的时代，城乡居民消费习惯的趋同化，决定了对待一二级市场和三四级市场的态度大体上还是相同的：打造品牌，注重宣传。由于地板行业的特殊性，地板产品总体上来说还是属于一个中高档产品，在消费者购买选择上，来自大城市的大品牌往往更多会成为他们的。因此，我们的地板企业在推广产品时，要更注重对于自己品牌的打造，因为品牌是一个企业的核心竞争力，是产品质量、服务、文化内涵等等的代名词。

经济的发展，生活教育水平的提高，以及城市化进程的加快，三四级市场的消费者们越来越多地接触外界的新鲜事物，其中也包括消费理念，三四级市场的消费群体消费方式越来越趋向于理性，价格已经不再是他们关注购买的，他们在购买产品时往往更多的是关注它的品牌、质量以及口碑，因此，地板厂家如果想通过抢占三四级市场进而进军二级甚至是一级市场，变得越来越不现实，由下而上的品牌推广、产品推广无疑会造成宣传成本的叠加，并且效果可能会减半。因此，地板企业一定要选好企业进入市场的次序性。

【房天下】：怎么看待电商在家居建材业的发展？

【圣象集团翁少斌】：我觉得目前的电商，根据中国实际情况来看，跟地板结合起来，它很复杂，应该来讲，在中国的低级市场，也就是多店的市场，能够开多店的区域，它未来可能会有比较快速的发展起来。对于中国二线以下的城市，基本上靠单店的，它未来的作用会非常弱。

因为我们做电子商务的，从目前这一类的产品结合来看，你必须是线上线下结合，你要有体验。而我们这种产品，它又有非常高的要求的服务，尤其是售后的服务，安装等一大堆其他的问题，对于我们来讲，产品出厂只是半成品，你还得把它加上去，你这个服务不能靠远距离的服务，因为现在我们中国的地板大体是这样的。

【房天下】非常感谢您接受房天下的采访！

【圣象集团翁少斌】谢谢！