欧路莎刘杰：瞄准刚性需求 抢占更多份额

2012年4月，值今年装修旺季，搜房网联动集合千余家居企业、万余装修社区、百万装修业主共同发起《装修季•社区行》系列活动！活动旨在通过搜房网这一专业平台，实现家居企业与装修业主互动沟通，促进品牌企业提升销量同时，满足广大装修业主放心消费需求。作为《装修季•社区行》活动重头戏，百城“装修俱乐部”落户搜房网，俱乐部会员将优先享受折扣优惠，尊享装修俱乐部组织的各项专属服务。活动期间，搜房网发起对业内人士与装修业主超级访谈，传递供需双方需求，实现企业与消费者良性互动。

采访嘉宾：欧路莎股份有限公司沈阳区总经理 刘杰

采访时间：2012年4月25日

采访地点：沈阳欧路莎卫浴办公室

采访记者：搜房网 曾玉冰

以下为采访实录》》

【搜房网】：很感谢刘总百忙之中抽出时间接受搜房网的采访。五一小长假即将到来，这也是今年上半年的主力促销期，欧路莎卫浴针对五一都做了哪些准备？

【欧路莎刘杰】：其实我们对五一做了一个很充足的准备，比如五一大换购、进店有礼、开单有礼、开门抢等等活动，出了全场打折以外，也推出了很多优惠政策，尤其是这一阶段主要推出的智能马桶。所以说我们在整个大环境不是很好的情况下，在五一加大了促销的力度，这对沈城消费者来说也是一件好事。

【搜房网】：现在的家居市场品牌很多，推出的促销方式也花样翻新，搜房网在五一促销前期对很多消费者做了调查，很多消费者表示他们更期待实实在在的折扣，您作为品牌的代表，如何看待这种现象呢？

【欧路莎 刘杰】：实际上每年的节假日，商场的打折促销活动已经成为了一种固定的模式，在节假日消费者也确实是有时间来逛商场购买商品，所以商家的促销活动会吸引消费者的购买。

现在整个卫浴行业的竞争也非常激烈，每逢节假日的促销我们也在做，但是至始至终我们都是明码实价，欧路莎卫浴在沈阳的八九家店面价格与折扣都是一致的，我们的折扣是实实在在，真正的让消费者得到实惠。我相信这对品牌来说是一种提升。

所以作为我们也必须要跟随促销的潮流，但是实实在在给消费者实惠，消费者也一定会感受到。我相信，随着促销的流行，消费者会更加注重商品的品质与服务，这是更重要的。

【搜房网】：像您所说的，我们的五一促销实际上在4月中下旬已经开始制定实施了，很多的商家也都是将五一促销期前置，您如何看待这种现象呢？

【欧路莎 刘杰】：实际这种情况是竞争加剧的一种表现，因为大家都想提前让消费者接受他们的促销，提前吸引消费者的目光，但对消费者来讲，商家竞争的激烈程度，最有利的还是消费者，消费者在看重折扣的同时，还是要看品牌的售后服务和品牌自身的价值，适合消费者自身的才是好的。

【搜房网】：相信这段时间您应该一直在筹备五一的促销，那么您认为您的忙碌程度如何？

【欧路莎 刘杰】：五一确实是上半年除了3·15以外很重要的促销期，我们在这之前已经做了很充足的准备，在4月初已经将促销计划制定好了，4月10日经过反复的研究基本上确定了，之后开始印刷DM单以及商场的布置，18号左右活动逐步开展了，我觉得促销作为一种常态化的工作，我们并没有觉得太忙碌，但是员工已经在有序的进行了，现在来说，就是万事俱备只欠五一这股东风了。

【搜房网】：您对五一期间的销售有哪些期待呢？今年的销售额是否比去年有所提升？

【欧路莎 刘杰】：据我近期的调查，今年与去年同期比较是有增长的，大概在20%左右，但是我们的期望值与现实还是有一定的差距的。虽然活动都提前在做，但消费者对活动的反响不像前几年那么热，商场的客流以及意向顾客都不是很多，这样对我们的销售也会有一定的影响，但我们也有一定的准备，因为刚性需求是一定存在的，我们会想办法在刚性需求中抢占更大的份额。

对各个店面的销售人员，我们也会采取一定的激励政策，达到预计的销售额，我们会对员工进行奖励，所以说我们也是做了很多的准备。

【搜房网】：您刚刚谈到了，您觉得今年消费者对商家促销活动的热情与往年相比有所减少，您认为导致这样的现象出现有哪些原因？

【欧路莎 刘杰】：现在沈阳的家居卖场开的过多，不光是大品牌的家居卖场还有传统的销售市场，所以说我们代理商的运营成本就会大大增加，而销售额份额并没有像网点增加一样带来更多的效益，但同时，随着国家对房地产的调控，多多少少对消费者也有一点影响，有的业主买完房子不装修，这对我们的产品销售也有一定影响。我想接下来这段时间会比较痛苦，但这种情况也是一种挑战，好的企业，能抵抗风险就会留下来继续做，有问题的经营不善的企业可能就被淘汰了。

【搜房网】：刚刚您也谈到了，家居市场受到了房产调控的影响，今年国家也表示依然不会放松对房产行业的调控，那么您怎么看待今年家居行业的发展呢？

【欧路莎 刘杰】：今年的房产政策是对国家整个宏观经济的一种调控。我觉得老百姓的刚性需求是不会改变的，所以我们就要想怎样能够抓住刚性需求中更大的份额，欧路莎在这方面也做了很多的努力，包括广告推广，与卖场活动的配合，我们在2012年辽宁省共同营造绿色环保家居环境大会中获得了消费品牌推荐的荣誉，所以说通过这些宣传提升品牌知名度，让更多的消费者认可欧路莎。我觉得在逆势中，我们不能坐等商机，我们要在刚性需求中找出消费者的诉求点，做有针对性的促销和宣传。

【搜房网】：刘总刚刚您也谈到了关于品牌推广的一些观点，现在很多家居品牌都选择了一种新的营销模式，就是进小区，那么您对这种方式有什么看法呢？

【欧路莎 刘杰】：进小区会更有针对性，目标客户更明确，做这样的营销更多的可能是家装公司，或者大的商场，我们针对几家小区也做了合作。这种做法目标性强，也是扩充销售的一种方式，但是沈城消费者的习惯还是去卖场逛逛，不过也有另外一种趋势，现在的消费群体趋于年轻化，年轻人对网络的认知度很高，网络的营销也将成为未来工作中的一部分。

【搜房网】：那您对于网络营销有哪些看法呢？

【欧路莎 刘杰】：网络营销这块，我们只能去适应，我们也在网上有自己的官方网站，包括网上商城，但是这块的销售与实体店的销售还是不同，消费者自网上看过以后，还是要到实体店去听导购讲解，包括自己亲自触摸以下产品，他才会放心，所以我们也在厂家沟通怎样能够把网络这块的商品与服务做好。