TATA木门王铁军：越是淡季越能够做出成绩

【背景介绍】随着国家近年来对保障性住房建设力度的不断加大，保障房渐渐成为新闻媒体和社会各界人士关注的焦点。国家“十二五”规划中提出了5年建设3600万套保障性住房的总目标；到“十二五”末期，城镇保障性住房的覆盖面积将达到20%左右；2011年，保障房计划建设1000万套，相比2010年的590万套，增长70%……这一个个数字无疑昭示着保障房时代的来临，同时也意味着保障房受益人群将迅速扩大，保障房装修市场需求将持续活跃。对于与房地产市场息息相关的家居行业来说，保障房也必将顺势成为商家必争之地。

据悉，今年沈阳市计划新增政策性保障房5.4万套，在房地产这个商业链条中，开发商、政府、材料供应商与家装企业将围绕保障房形成更密切的市场关系。

【直播时间】2011年5月12日

【直播地点】沈阳•红星美凯龙铁西商场•TATA木门

【本期嘉宾】沈阳TATA木门总经理王铁军

精彩观点提炼：

1.今年的五一不是很乐观，主要表现在房产政策对家居行业的影响，让市场的观望情绪加重，同时五一也是涨价的节点，消费者更加不愿意出手。从五一期间，接单情况看，今年单值在增长，单量在减少。

2.从长远来看，保障房是国家一个新的政策出台，一定要持续一段时间才能看出结果。对家居行业，影响深远，在保障房这块我们有一个远期的规划，在我们中期目标里已经确定，但是近期还没有大的动作，我们属于观望阶段。

3.下半年从整体看还是很淡的。3.15，五一也好，至少目前给我的感觉，很多购房者，包括刚性需求的购房者，但是政策的影响力还是很深远的，不是一时半会能够平息的，大家这种观望氛围至少在今年下半年不会有一个大的突破。但是在淡的市场里并不是说没有生意做，没有事做，挖掘自身的营销的模式，像我们的领袖联盟就很好。

【搜房网】今年五一市场怎样样？与往年有什么不同？

【TATA木门王铁军】五一一般，去年同期略有点差异。也希望以后再有一个好的提升。3.15抢客流对于五一不存在，给我的感觉应该是国家相关的政策出台，大家对房地产不是十分看好，再一个可能也有一部分建材涨价的原因。因为很多企业都是4月1号以后开始涨价上来的。导致初期消费者对产品不是那么认同。

【搜房网】今年五一比去年同期下滑，这也是业内的普遍的反映。那么您认为与以往相比，今年的五一市场在消费形式、消费心态、消费变化和商家营销策略上都有哪些变化？

【TATA木门王铁军】营销方面没有太大的变化，从客户的消费习惯上，给我的感觉，我们今年单值在增长，单量在减少，客单价在提升，说白了，可能客户群还是有一定的区分，可能越往高端走，客户群的人数降低，消费能力加强。这一块是我们一个改变。我们的营销模式始终是以客户为主导的，贴心的为客户服务，接近客户的感受。

【搜房网】TATA木门的网络营销做得非常好。

【TATA木门王铁军】对，TATA木门在做网络商城和搜房网合作的，在搜房网网络商城销售1亿，成为业内的神话。

【搜房网】谢谢王总对我们搜房网的肯定，网络商城也是未来发展的契机。今年政府在范围内建设3600万套保障房，其中沈阳今年将有5.4万套保障房动工，年底前竣工60%，这么大的工程可以说为家居行业带来非常利好的消息。其实，大家对于保障房一个误区，它所使用的材料是否一定是低端的材料，其实相对便宜的房子，消费者省下更多的购房开支，这部分将在一定程度上化为装修预算，也直接拉动中端建材市场的消费。

【TATA木门王铁军】其实从长远来看，保障房是国家一个新的政策出台，我想一定要持续一段时间才能看出结果。那么对我们，尤其家居行业，房地产下游企业，对我们来说影响深远，而且它的持续时间意味着改变我们的思维的模式，在这块我们有一个远期的规划，在我们中期目标里已经确定，近期这块还没有大的动作，在考虑范畴之内，总公司的思路上已经有了。

【搜房网】TATA在北京做得非常不错，在沈阳也是很的，很多企业已经重视这块，落实到地方也没那么快，很多人都是在观望之中，保障房到底是惊喜还是忧伤，目前业内看法不一。

【TATA木门王铁军】总公司要推出来特价，国家要有相对的补助，比如像电器行业的下乡活动，政府有10个点的补贴。

【搜房网】不做赔本买卖，如果有总部支持，我们会去做，但是从目前形式来看，保障房定位与品牌定位有差异。但是，很多品牌都是定位中高端，但是真正的中高端有多大市场，今年的五一已经很暗淡了，前不久居然之家的总裁汪 说，“消费下沉时代已经来临”您是怎么看待的？

【TATA木门王铁军】消费下沉，说白了，你像我们这次做的网上的网购的产品，原则上就是相对低端的产品系列，那么它的目的是什么？就是适合大众的人群。所以说在开业当天，也取得一个好的成绩，也就是想来做这块。但是，对于保障房可能还要再低一些才有可能。但实际来讲，现在做的网络产品这块，利润空间从各方面，从TATA角度，无论是市场也好，还是在沈阳市场也好，其实在我们走高端的状态，才有一定的利润，跟多的一部分要考虑市场份额。

在这个市场到底要占到多少份额？假设说分成十份，只是其中一份，一年赚多少钱，那个是一个概念，你只有占到30%的市场份额，你哪怕比10%的市场份额利润低，但是你的品牌价值，和整个的势头包括状况完全不一样了。等到丰收的时候占到35%的时候，会有一个质变和量变，还是要考虑市场占有率。

【搜房网】2011年的上半年比较特殊,家居市场外部环境并不如意，如国八条的出台、物价的飞涨、卖场租金上调等，根据上半年的表现，您预测下半年家居走势如何？

【TATA木门王铁军】下半年从整体看还是很淡的。3.15，五一也好，至少目前给我的感觉，很多购房者，包括刚性需求的购房者，但是政策的影响力还是很深远的，不是一时半会能够平息的，大家这种观望氛围至少在今年下半年不会有一个大的突破。

因为地产业的原因，肯定导致我们对市场会淡，但是在淡的市场里并不是说没有生意做，没有事做，挖掘自身的营销的模式，像我们的领袖联盟就很好。今年下半年我们联盟也有一个大的动作，共同的认识市场的变化。我相信，虽说整体市场，蛋糕可能小了，但是吃到各个家的品牌里的份额不见得就小。

刚才提到家电，以电冰箱为例，我候沈阳就有一个电冰箱厂，各地动有本地的电冰箱厂，现在看，真正在国美、苏宁里有几个本土的电冰箱品牌，产品的竞争，越是淡季的时候，反而会有脱颖而出的品牌出来。越是淡季越是我们出成绩的时候。

【搜房网】从闻名的“联盟”以失败告终，再到地方的联盟不欢而散的结局，很多圈内人士不是很看好“异业联盟”的这种营销方式。我们知道，沈阳的领袖联盟做得还是有声有色的，也在逐步壮大，那么其成功的原因在哪？14日领袖联盟将举办大型活动，TATA将有怎样的力度？

【TATA木门王铁军】本周末在铁西海润国际3楼的贵宾厅我们领袖联盟要做一场活动，也是今年刚起步的一个动作，像百米运动员似的，起步的时候会慢一点，后面的节奏会非常有力的，连续的出联盟的活动非常好。一方面是提高了整个的市场的磨合度，特殊资源的共享，对我们各自品牌自身有个很好的帮助。

【搜房网】感谢王总在百忙之中抽出时间接受搜房网的采访。

【TATA木门王铁军】谢谢。

特别鸣谢：红星美凯龙铁西商场•TATA木门对本期《大话家居》的大力支持！

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