安华杨永广：大力拓展电商渠道 注重品牌传播

【采访背景】安华集团是一家专业从事陶瓷生产、研发及经营为一体的国际化陶瓷企业，以专业生产“ANNWA”牌大理石瓷砖、瓷木系列、仿古砖、抛光砖、瓷片等。安华拥有庞大而健全的营销网络，销售网点遍布及海外市场，是领先的国际化陶瓷企业之一。2014年安华瓷砖第四届精英特训营店长会议，于2014年7月17日于碧桂园凤凰酒店隆重举行。

安华市场部经理 杨永广

【采访嘉宾】市场部经理 杨永广

【采访实录】

【记者】电商现在不断在扩展，随着电商渠道拓展，安华瓷砖的品牌推广策略是否有所改变？

【杨永广】电商现在已经不是建材这个行业，已经是任何一个行业都有这个趋势的。你看超市都已经开到电商上去了，几乎现在每个东西都在网上可以买到，所以电商已经成为这个趋势。现在行业从增长能力来说，已经有很多品牌做的很好了。这个对我们来说，应该也是必须要去尝试的。所以我们今年已经开始在做这方面的布局。像我们自营平台已经开始上线。近期我们还会去开放天猫旗舰店。

【记者】那么安华瓷砖在品牌传播方面，会做出怎样的创新举措呢？

【杨永广】品牌传播的话，我们通过这几年专业的定位。我们想再进一步升级这个经营点的概念。这不仅是一个口号，我们有更多要去落实的地方。比如说我们今年的广告语是：“大理石瓷砖 我们懂得更多”。那怎么样懂得更多？我们在这些工作上来说做的更多一些，去更细一些。来实施这个广告语。第二个就是说，这两年我们在这方面的宣传，已经得到了一定的效果。那么接下来，我们将再全平面地再去做一个推广。全平面这一块，我们今年会去多加一些宣传。

【记者】那我们现在知道终端团队，一直担任着非常重要的角色，就针对终端市场的建设，安华总部会有哪些支持？

【杨永广】从一开始招商的时候，我们公司就会跟经销商讲，我们公司就是在店面建设这一块，至少有八大支持。不管是前边的选址、到设计到维护。到培训这一块，我们都有。那么今年更多的就是，把培训这一块做一个更加重点的去推广。培训这一块，上半年我们做一个终端的培训班。我们以商学院为主导，去开展区域性的培训班，就类似于我们今天的店长会一样。上半年之后，我想从各方面来看，效果还不错。而且终端提升的也很明显。所以，我们今年想，还是因为整个行业的竞争，还是说人云亦云这样的竞争。其实还是品牌最担心的。主要是终端的导购。我们的战斗力是什么样子的？所以我们今年重点还是体现终端的战斗力，体现终端所有学员的销售能力这一块，我们培训班接下来也会是重点去推广的。因为，今年这样的机遇还有很多。

【记者】那么经过这样的一个培训，你们的目标是要打造一个什么样的团队？

【杨永广】协作发展，拉来战能延伸的一个队伍。高效沟通、高效执行，高效团结的三高团队。

【记者】除了一年一度的店长会议之外，平时对导购员、还有终端销售人员，还有哪些培训或者说辅导？

【杨永广】这个有很多区域性培训。只要有人员有这个需求，我们一直在终端去开这个区域的培训班。有一个讲师团队或者一个系统的培训。第二个还有我们每个月都有很多地方搞活动。有的时候，我们的策划经理也会去现场去培训。还有第三个就是我们区域经理每个月都会去随时随地接受培训。所以说培训是整个商圈来说最重视的一块。

【记者】那今年咱们在营销方式这一方面，有没有什么创新的举措？

【杨永广】今年我们更注重一个消费者对我们品牌的体验，真正体验一下，其实在现代行业企业推广的并不是特别理想。我们今年创新点也不是特别多，但是我们会在加强这一块。我们的产品与消费者真正的接触之后，能给他带来更多更好的体验。像我们现在这边培训的话，也是一样，更多的产品能力带来的好处，或者我们功能性竞争有多强。然后包括我们在这个体验，我们在跟消费者接触之前有一个iPad展示。大概让你知道一下做好会是什么效果，等到这个单子如果是看差不多的时候，我们会给你量身定制一套。就是说我们更注重自身的体验。自身的体验，就是你之前就是知道感受，之后人给你出一到完整的你想要的，你会满意的这种感受。

【记者】对于下半年有什么预期和目标？

【杨永广】我们今年的上半年来说，不管是销量增长还是我们网点的看法，其实成绩都还不错。相比较而言，我们今年主要取得一些成绩。下半年的话，应该是集中爆发一面。应该是上半年是新店的装修、开新店的招商、新经销商的培训。下半年会集体爆发。像新店的开业更多，装修的店面下半年可能开业。下半年重点还是以区域培训、区域的开业，作为一个爆破点。贯穿我们商业位型这个活动去推广。成绩的话，应该是很可观。因为上半年毕竟网点开发也很不错。质量也很高。我们现在上半年有接近一百多个新店在装修。

【记者】那今年的新体制，有什么特点和优势呢？

【杨永广】今年的新品是有两个大特点：一个是国际化多一点，我们的产品大多数，都是意大利原创的设计比较多一些，第二个就是我们更偏向于我们现在的风格定位，实际上讲究自然。因为我们去做过一个调查。现在目前100家用户装修，60%以上，还都是选择简约自然的装修风格。就是我们这种风格的定位，所以，今年新出的产品，就是以这两块为主。一块就是与国际接轨，意大利风格会很重。全靠从意大利去购买的设计。或者说我们意大利共同合作开发出的产品，其实就是风格的定位，我们这一块会更多一些。

【记者】那么这次的会议，有没有新品的推荐培训呢？

【杨永广】新品培训没有。但是新品展示是有，我们展示了很多新品在这里。

【记者】那么能不能透露一下，下半年安华瓷砖的新品，大概会向哪方面发展？

【杨永广】应该还是秉存上半年开发的新品。就是说也还是继续下来。因为产品是能够有延续性，不能你今天做这个风格，明天做那个风格也不太好。

【记者】其实市场部跟经商团队的工作是最直接的。那您怎么评价安华瓷砖的经销商，还有就是在您看来，一些的终端团队应该具备哪些素质？

【杨永广】我们现在目前接触的经销商团队来说，他们在这个行业来说，都是比较不错的。我们一开始在选经销商的时候，会考虑这个经销商的素质够不够高，他们的团队人员是什么样。其次，是不是对这个行业有经验，他们对安华瓷砖品牌的忠诚度。你看我们今天参加店长会议的学员，所有的人都很积极，其次非常团结。他们这两天表现的非常好。有不懂的就会一直问下去。比如说，我们在终端取得很多成绩，我们最近销量增长很慢的时候，他们会想方设法去完成，不达目的誓不罢休。他们精神都还是非常不错的。安华人都应该具备这种素质。所以他们都有这种素质，这是我们比较骄傲的一点。

【记者】刚刚我提到我们的经销商，我们在终端也对经销商有一些支持，这种支持是什么样，这些年我们跟以前相比有什么调整？

【杨永广】这个支持有很多种，应该是蛮多的，这个要怎么讲呢？首先我们还是在行业内保持着这种，比如说经销商从店面拿店的时候，我们给他一些支持，比如说有的经销商很多都是自己一个地方去拿，其次就是从设计。全程的设计跟踪、传播到店面。其次呢，店面装好之后，还有一定的报销，就是给他投注。今年像整个知名高铁架，我们都谈了合作。包括像一些飞机场。我们一些重点的区域，我们去做一个重点的推广。其实也是因为，根据不同的区域做不同的支持。像武汉品牌工作还不错的话，但他对广告投放的还不是很多，那我们就给他一些广告的支持。像比如说，枣庄他推销很多，他的人员管理起来，没有那个系统。我会帮助他去建立一个很系统的团队。像有些地方存在需求的地方，我们都有一些不同的支持。但是我们有一个重点，只要经销商需要的，我们尽量都会去帮忙他们。因为只要联合才能把这个平台做好。

【记者】还有就是，您刚刚也提到，我们现在有做培训的。但是很多企业都在开始做这个店长培训什么的各种活动，但是跟他们相比，安华瓷砖他有主要的一些特色。

【杨永广】商学院，其实行业里有很多品牌都有，商学院也都注重这个培训。但是，培训效果也是每个家都不一样。我们其实想打造一个什么效果呢？就是我们很注重的是面，培训的这些人，就是训练。比如说我们上午培训的时候，你发现其实我讲的不多，他们讲的话更多，所以我就把概念提出来，这个是什么，怎么解决，他们回答的问题更多，他们通过的不同的互相学习之后，回去之后就会敢想、敢说。回来讲座的讲，底下的听，听得很心动，然后回去一动不动。因为他们听回去就不知道怎么做。我们现在讲的就是大活动格局。听了回去之后，敢开口说。说了别人爱听，听了之后。要不然就是不是我们的培训他们，是他们主动地培训自己。就是我学习的目的。所以我们现在最主要的一个是让他们开口会讲，敢讲，练习一下。第二个就是让自己锻炼自己的总结能力跟自我学习能力。我们的很多外语，其实都是总结出来的。他们在日常生活中，这样一块，这个产品应该这样说，会更好。他再分享给我们说，分享到去。所以我们经常也有很多平台，我们电脑交流的平台。我们都建好了，经常在里面讨论，所以说我们商圈其实更多的是，建立平台让大伙儿去互相学习。

【记者】上半年主要进行一个新店的装修，能不能介绍一下，这个新店装修的大概情况，新店有哪些升级？

【杨永广】今年这个地方是有一些，跟去年比是有一个风格跟信息。实际上讲，这个风格跟信息，第二个就是我们调显得更高端一点。我们现在接近于像艾薇专卖店的样子，接近于这种店面。更高端一些。第三个呢，我们在整个布局上，我们重点会稍微有一些调整。一些高端高价格的产品，展示性比较高一些，最重要的就是在整个今年我们整个品牌形象也做了升级，整个终端的vI视觉识别手册这一块，也去做一个升级。包括我们的色调，我们店面的色调，包括一些画面，包括一些软性的装饰，都做了一些调整和升级。现在整个展示的风格，应该是一个很享受的风格。这个风格环境会更好。不管是从色彩，从听觉上、嗅觉上都能感受到，整个空间都在升级、变化。

【记者】那还有一个问题，您认为终端的经销商，他在平台推广上面起到一个怎样的作用？

【杨永广】他们应该起就是，他们才是真正品牌的推广者，我们有可能只是一个发起者，他们才是真正的执行者。如果说我们在条上。我们又不是企业的发行者，我们取得品牌的肖像。但真的来说，其实我们做的事情我们只做了一半，另一半是他们来做。也就是落在他们的肩膀上。所以安华瓷砖品牌，今天这个成绩虽然不是特别好，但是也可以，取得一定成绩。甚至有大部分都是来自于终端经销商。像我们比如说在枣庄地区。其实他根本没有什么建材的经验，他是一个矿老板而已。但他短短一年时间，到整个枣庄居家就已经是安华瓷砖是的品牌。他对这个品牌投入很多，包括广告做了很多。他整个枣庄能做得广告全部被他做了。第二他整个的服务非常好。他所有的之前所有的业主，所有的单子、所有的在装修的房子，他都亲自去走一趟，服务非常好。他如果亲自去底下的服务团肯定也去过好多次了，他是搞的零头数，所以他在整个地区的口碑相传非常好。这就是一个品牌，品牌我认为别人都说好，这就是品牌，所以他在当地就属于这么一个品牌。所以说，如果我们培养他们这种意识，但真正的品牌确实是他们做出来的。

【记者】谢谢。