天华木业毕秩安：海陆空三维立体发展 "跟着感觉走"

2012年4月，值今年装修旺季，搜房网联动集合千余家居企业、万余装修社区、百万装修业主共同发起《装修季•社区行》系列活动！活动旨在通过搜房网这一专业平台，实现家居企业与装修业主互动沟通，促进品牌企业提升销量同时，满足广大装修业主放心消费需求。作为《装修季•社区行》活动重头戏，百城“装修俱乐部”落户搜房网，俱乐部会员将优先享受折扣优惠，尊享装修俱乐部组织的各项专属服务。活动期间，搜房网发起对业内人士与装修业主超级访谈，传递供需双方需求，实现企业与消费者良性互动。

 
天华木业集团中国区营销总监毕秩安

采访嘉宾：天华木业集团中国区营销总监毕秩安

采访时间：2012年4月20日

采访地点：展志天华木门沈阳旗舰一店店内

采访记者：搜房网 王金秋

以下为采访实录》》

【搜房网】：如果把五一期间的忙碌程度定义为五颗星的话，您这边是属于几颗星？这样的忙碌程度对展志天华来说意味着什么？

【天华木业 毕秩安】：从个人角度讲，不止五颗星；从展志天华整个企业的运营上来看，不是非常忙。为什么呢？因为五一的整体促销活动已经在4月初准备妥当，现在主要是对已经落实的营销活动进行落实。五一期间会有惠民政策，对各行各业来说五一期间就是一场促销大戏，展志天华在这场促销大戏中呢，准备把这台大戏唱红唱好，这个是核心。

【搜房网】：对于很多商家来说，五一是上半年的销售黄金期，为了更好的掘金，展志天华在五一期间主打哪方面？

【天华木业 毕秩安】：主要是要满足消费者的需求，从体力成本、机会成本和一站式服务等几个方面去满足。众所 整体家居是一个趋势，连锁性商场也在推行一站式服务，是为了使消费者在购买产品时达到零风险。这样做也是考虑到建材行业的销售受到房地产和股市的影响，形式不是很乐观，而且老百姓观望态度浓厚，为此展志天华在特价产品、新品和节日优惠产品上去迎合消费者的消费需求。

【搜房网】：很多其他品牌也会有优惠活动，只是优惠的形式不太一样，如果说消费者想买木门的话，展志天华凭借着什么，让想购买木门的消费者购买展志天华的木门？

【天华木业 毕秩安】：，价格优势。整个木门行业的产品定位大多数是高端、中高端，展志天华本着取之于民用之于民的理念，定位于中端消费人群，这使得展志天华的产品有了性价比的优势，物廉价美对于大多数行业来说是比较困难的，展志天华从创始至今，一直打的是品质牌；第二，展志天华直接把集团营销中心的售后服务中心化整为零分到店面，在哪购买在哪享受服务，节省老百姓体力成本的同时得到一步到位的服务，达到购物零风险；第三，店面采取人性化的服务，各专卖店会为消费者提供入住楼盘户型装修效果图，甚至对于装修的选材预算都会有个建议，不仅仅是针对木门方面。

【搜房网】：那像您说的第三点结合入住楼盘户型，也就是结合小区去做，近期搜房网也在做这样的服务，那您怎么看家居企业进社区？

【天华木业 毕秩安】：尤其从今年开始，社区营销应该是企业营销的重中之重，因为随着国家对房地产政策的调控，有两种房源还在维持着所谓的刚性需求和生命力，比如说高端楼盘、城市稀缺位置的楼盘；再一个就是比较低档的楼盘，比如说经济适用房、廉租房，这两类房源的销售形势没受到什么影响。但是对于大多数楼盘，老百姓是持观望态度的。这时候木门要怎么做，木门和房地产的关联越来越近，这块怎么去突破，那就是把产品做到中端人群中去，不能再依靠原有渠道坐在店里去销售，要走出去，走到社区，把展志天华的服务理念、服务模式、活动信息与中端社区有个点对点的对接，一方面利于店面的销售，另一方面能提升为消费者的服务台阶。

【搜房网】：既然有这样优势，在社区营销上，您比较推崇的几种营销案例是什么？

【天华木业 毕秩安】：老百姓买了新楼房之后，他们更加关注的是房子怎么去装修，我倒是不建议直接性的去做产品推介，这不太适合当下的营销行为，现在的营销是要如何为老百姓提供更多的服务。比如像我刚刚说的，把对应的装修效果图、装修预算还有装修所涉及的建材和饰品的全方位解决方案提供给老百姓，通过和老百姓的贴心交流达到贴心服务的推介，这种效果我个人觉得应该是会更好一些的。当然搜房网最近也推出了装修帮，以装修帮这样的方式去植入也是一种不错的选择。

【搜房网】：如您刚才所说的，一系列的方案都很不错，我现在就会有疑问，如果我是想要买木门的人，我怎样才能寻找到或者是搜索到您说的这些案例？

【天华木业 毕秩安】：在店面销售过程中，我们会提供新楼盘户型的实景图片，在展志天华的网站上也会有展示，同时店面的营销人员、业务人员也会进入到社区，将我们的方案、宣传类的用品带到社区进行集中展示。

【搜房网】：去年您在接受搜房网记者采访的时候，对2012年的木门发展趋势进行了预测，简单的说了是将延续2011年进行深入发展，木门行业的规模会进一步扩大，开拓新的市场、开发空白渠道，展志天华是按照这个趋势走的么？

【天华木业 毕秩安】：完全是按照这个模式在推进，用一个形象点的语言来总结吧，海陆空三维立体推进，什么概念，展志天华在中国的华北和东北这两个主战场已经完成了全面布局，今年准备向长江以南推进，去年已经完成了重点城市的战略布局。今年要达到遍地开花的效果，主要是依靠我们的营销团队进行地面的推进。地面推进是我们营销团队通过多种营销模式，用人海战术进行实体店面的招商推进，这时陆军。

利用网络营销的手段，在网络普及率高的一线二线城市，中国的网民普及率是5.3个亿，这些网民大多集中在一线二线城市，做足网络营销的功夫，比如说微博的宣传，网络商城的建设，还有就是和搜房网这样性的网络公司合作，这样的话对招商和产品的实体营销等等都会有一个基础性的推进，这是我们的空军。

海军什么概念，我们采取的是蓝海战术，而不是红海战术。什么叫蓝海战术，红星、居然，还有当地的连锁性的卖场，今年要展开进一步的合作，尤其是南方市场、华南市场。

有这陆海空三个模式的三位立体作战，我相信天华木业集团会越飞越高。

【搜房网】：三角形稳定定理了。

【天华木业 毕秩安】：对。

【搜房网】：像您也说了，会和搜房网这样的性的网络合作，那怎样评价搜房网新成立的装修俱乐部？

【天华木业 毕秩安】：装修俱乐部，应该是在传统营销的基础上，有建立了一种新的态势，对于这个基准点抓的非常好，因为它会直接和社区进行一种互动，实际上是我们木门企业非常需要的模式。

【搜房网】：接下来，展志天华会有什么样的营销攻势？

整个营销活动，我们在去年年底都已经制定完成了，具体的方案也就不过多的阐述，因为天华的每一个动作提前都是有计划有预案的有目标的，我们是希望通过活动和方案满足消费者的需求，这是核心，通过我们对消费者360度（售前售中售后）的服务，通过这种服务让消费者感觉到我们是在用心做产品，第二是用心让消费者喜欢我们的产品，只有让越来越多的消费者喜欢产品，你不用去做更多的宣传，依靠口碑，你的品牌就已经成立了。

实际上消费者买的是一种认同感，展志天华的产品安装到消费者的家居当中，令他有一种享受的感觉，我们是想通过综合服务给消费者一种满足、享受、认同和幸福的感觉，人与人、人与产品只要有感觉就会良性发展下去。